Hoe houd ik grip op de beste saleskansen?

Deze maand wil ik je meenemen met een digitale voorsprong: wat brengt het je? Welke uitdagingen zijn er en hoe ga je daar per afdeling mee om? In deze blog centraal: een sales voorsprong pakken.

Waar bevindt de klant zich?

Grip houden op sales heeft alles te maken met waar je begint. In het proces van kijken naar kopen zijn er tussen klant en bedrijf verschillende contactmomenten. In een webshop is er soms weinig contact terwijl je bij het leveren van een dienst eerst via eenaantal contactmomenten aan vertrouwen bouwt. Waar we bij sales vooral naar moeten kijken is de positie van de klant in het proces. En als dit proces niet helder is, is het verstandig om het eerst proberen te schetsen. Een bierviltje is al genoeg om de stappen na te doen die een klant neemt, voordat hij koopt of advies van je nodig heeft.

Geef de klant de sleutel

Sales voorsprong met CRM software, CAS CRM

Hiervoor moeten we het hoofd leegmaken en het echt gaan vastleggen. Alleen dan krijg je een beeld van het aantal stappen, de vorm en lengte van de stap en krijg je zicht op wat er in elke stap nodig is. Geef de klant elke keer de sleutel van het volgende kennisniveau over je product of dienst. Zorg dat de sleutel past en dat het slot soepel is. Werk je in een team dan is de uitdaging om de stappen eerst eens in een brainstormsessie boven tafel te krijgen en het eens te worden over de volgorde.

Verlies hierbij zeker niet uit het oog dat een klantprofiel, een persona niet (altijd) meteen helder is. Daar kun je beter een aantal dagen, misschien wel weken over doen om deze goed vast te stellen. Je moet ze kunnen herkennen in de verkoop, zodat je leert begrijpen welke stappen jullie voor hem hebben bepaald.

Organiseer de stappen

Bij een groeiende vraag naar je product komt er een moment dat overzicht over wie en wat je bespreekt steeds belangrijker wordt. Een lijstje hier, een spreadsheet daar, het gaat even goed, maar om hiermee samen te werken is niet eenvoudig. Opslaan van bestanden in de cloud helpt ons al een heel eind op weg. Een bestand vraag je op waar je wilt als je maar verbonden bent (internet hebt).

Toch heb ik gemerkt dat dit niet meteen de oplossing is voor overzicht en analyse op je data. Daar ondersteunt juist CRM software in die de gegevens met elkaar verbindt. Je leert de relatie te zien tussen je klanten in een geografisch gebied en het aantal verkoopkansen (zie onder). Je krijgt bijvoorbeeld inzicht waarom prospects vanuit social media sneller converteren naar klant, dan via de leads die je op de vakbeurs ontmoet. En één van de aspecten die vaak veel tijd en energie bespaart, je gaat je per dag richten op de verkoopkansen die dan het meeste kans van slagen hebben. Succes in sales dus, een sales voorsprong door eerst te organiseren en dan te digitaliseren.

Ook eens koffie drinken en samen een bierviltje vol schrijven? Bel hiervoor Jeroen, 06-18397837

Met CRM software naar een sales voorsprong